Obra «El Comercio» Francisco de Goya (1804-1806)

¡Qué no te la den con Queso!, famosa expresión que recalcaba la esposa del tabernero cuando las reservas de vino se terminaban y era el momento de negociar la compra de mas vino para continuar haciendo negocio. Ella como responsable de calidad, finanzas y otros varios departamentos, sabia que parte del éxito del negocio dependía de que la compra se efectuara en la calidad y precio adecuado, para que su negocio se mantuviera en rentabilidad positiva, pudieran seguir fidelizando clientes y captando además nuevas oportunidades de clientes adicionales, con afinado paladar.

En realidad el mundo de los negocios es el mismo de siempre, los modelos, las necesidades y competencias, se repiten. Cambia que con el tiempo, hay mas sofisticación en las metodologías y en los procedimientos, ahora a todo se le ha acuñado un nombre con un anglicismos e intenta parametrizarse cualquier acción, con los famosos Kpi´s para casi cualquier cuestión susceptible de ser medida y los planes de acción dependen en la mayor parte de los casos de las métricas obtenidas.

En el mundo comercial, muchas cosas siguen igual y otras no tanto. En otros tiempos eran muy común que algunos vendedores vetustos, podían desarrollar habilidades propias de la época, presionado en muchos casos por la necesidad o la escasez de ventas o las improductivas presiones comerciales. Esas experiencias podrían ser fácilmente asimilables a cualquier mala experiencia comercial actual, afortunadamente nada común en la actualidad. Pero, sin salirnos de la historia del tabernero, su esposa y la bodega al hilo de lo comentado, teniendo mucho que ver:

El proveedor trataba que su bodega gastara todo el vino del año antes que las más cercanas de la competencia y en ocasiones valía casi cualquier cosa para llegar a tal fin, en este caso el paladar era más favorecedor al vino, si el bodeguero ofrecía un aperitivo de queso al comprador para potenciar los matices de un vino de peor calidad. El tabernero debía tener el control de la compra, sin despistar su objetivo, que no se la dieran con queso, ya que la prueba de fuego es la del cliente final, este siempre exigente, experto y dispuesto a valorar lo que consume y el esfuerzo que hace su proveedor por darle un buen servicio y una correcta calidad del producto acorde a lo que paga, además de también ser puntuado el mejor servicio posible.

Se mencionan entre los oficios mas antiguos del mundo Afilador, aguador, barbero, enterrador, hilandero, entre otros muchos, pero en pocas ocasiones podemos ver destacado la profesión de vendedor. Personalmente considero que este oficio debiera ser más reconocido, sin duda, entre las primeras profesiones y mas antiguas, siendo además una profesión actual, que requiere de mucha cualificación. El comercial, sigue siendo tan esencial en la actualidad como lo ha sido siempre, por ello la noble tarea de complacer necesidades, informar sobre las diferentes alternativas, manteniendose siempre a disposición de un cliente y además manejando el arte de la persuasión para que la decisión final sea la que mas convenga a ambas partes, es esencial en cualquier organizcion.

El comercial, vendedor, representante, delegado, asesor y todas las variantes que podamos aportar para definir a la persona que intermedia entre un cliente y un proveedor, merece un reconocimiento, como una de las profesiones mas antigua del mundo, a mi criterio aun sin reconocer. No debemos olvidar que previo a cualquier transacción hay un acuerdo que se tiene que exponer, analizar, explicar, negociar y cerrar, algo que así comentado puede parecer tan básico que no siempre se repara en valorar, pero que consume grandes recursos y se aplica dosis altas de esfuerzo e ingenio. El comercial ha tenido y tiene que adaptarse como nadie a cada momento, obligando a estar en constante reciclaje y formación, la resiliencia debe ser su principal virtud y lejos de caer en la frustración por mas fracasos que éxitos comerciales en el corto plazo, debe ser capaz de multiplicar las experiencias y con ellas la motivación para conseguir convertir las oportunidades en éxitos, sintiendo que en cada experiencia comercial se ha dejado una impronta, una puerta abierta a volver a recuperar o activar una nueva negociación.

En ocasiones, se equivoca mucho, el honor de quien se dedica al noble arte de vender, muchas veces el cliente, necesita que alguien ayude a organizar sus ideas y a tomar una decisión. Nadie debería ya “vender motos” y cada vez impera más en el mundo comercial profesionales que no venden, si no que simplemente ayudan a elegir, no debemos olvidar que solo es posible cruzar una venta, cuando un cliente decide comprar lo ofrecido, es mas obvio o deberia serlo, que la venta es puro asesoramiento, basado en una profunda escucha de las necesidades de una persona física o jurídica, que consiste en acompañar a un cliente a tomar una decisión. El asesor debe conseguir que el cliente sienta un refuerzo positivo, a medida que se contrastan  sus necesidades con la características que tiene el producto, que ese vendedor representa.


Un asesor comercial, se ocupa de su cliente, no es aceptable colocar, embudar, empaquetar, “dárselas con queso” a un cliente, puesto que este es la razón de existir de tu negocio u organización y por tanto debe cuidarse. El tiempo empleado con este cliente, debe ser de calidad, aunque no se consiga cruzar una venta a corto plazo, si el comercial lo hace bien, habrá conseguido vender, al menos la atención y una probabilidad de negocio, auque sea  diferido en el tiempo. La paciencia y la administración del tiempo son por lo tanto más virtudes, que debe saber utilizar el buen vendedor.

El falso comercial, el que empaña el nombre de esta posición, la persona que decide dedicarse a la venta sin vocación, sin aptitudes, ni actitudes, no tendrá recorrido y corre el riesgo de convertirse en un trabajador nada profesional, frustrado, que no transmita ni ilusione y con ello la no consecución de una cartera de clientes, ya que el sumun de toda fuerza comercial, es la fidelización del cliente y la buena relación con el mismo. En todo esto en lo que consiste la venta, según mi opinión, la capacidad de tener muchas veces un cliente y de tener el control del mismo, por su decisión propia ademas de por la disposición y disponibilidad del comercial.

ASESORAR EN TIEMPOS DE CRISIS:

La labor del delegado comercial, en épocas de crisis, toma más importancia aún, pues en esos momentos es necesario aumentar el esfuerzo comercial, estar mas presente que nunca, aplicar mucho y muy bien la paciencia y tener muy presente que el cliente es un recurso para el negocio mucho más sensible, siendo obligado estar preparado y disponible para atenderle con calidad y no fallar justo en ese momento.

Es obligado intentar anticiparse a todas las dificultades posibles que puedan aparecer y a las que un cliente podría enfrentarse, por las diversas situaciones que la crisis provoque, siendo esta una ardua tarea junto con la de ser capaz de empatizar con el cliente. En estas situaciones el vendedor, debe estar mas obligado a estar en constante aprendizaje y estar cuando su cliente lo necesita. Probablemente en épocas de crisis, la venta es más consultiva y por las diferentes casuisticas que puedan ocurrir (retrasos en entregas, creditos vencidos, cambios de condiciones, etc) es de obligado cumplimiento manejar las expectativas de manera correcta, es decir que el vendedor ademas tiene que preveer y comentar posibles riesgos, en momentos de crisis, es prioridad absoluta.

Un buen asesoramiento consiste también en informar a un cliente sobre lo que es posible y sobre lo que no puede ser viable. Como consumidor, desconfiamos siempre cuando todo es un sí, cuando todo parece perfecto, sabemos que muy pocas cosas lo son y las personas y organizaciones necesitan preveer, necesitan tener claro cuando algo no puede darse y el asesor no debe obviar nunca las expectativas de un cliente en aras de conseguir una venta, porque solo venderá una vez y perderá toda posibilidad de futuros negocios, por ello debe tener capacidad de poner en valor también el no. Solo quien conoce la situación, puede cambiarla o amoldarse a ella, por lo tanto es esencial conocer tu producto o servicio al detalle, dar una respuesta rápida al cliente, especialmente si no está en la línea de lo que el cliente espera. Es fundamental que el cliente conozca a que situación se enfrenta con respecto a sus necesidades, para poder buscar una solución temporal o definitiva aunque ello suponga perder la venta a corto plazo.

De lo que no cabe duda, es que nadie aguanta un mal asesoramiento, en todas las profesiones la motivación y vocación son fundamentales por ello cuando encontramos a un comercial que tiene estas dos competencias, debemos valorarlo y conservarlo, puesto que puede ser tu mejor aliado para tomar la mejor decisión y nunca más volver a tener la fea sensación de que alguien te la ha dado con queso.